Strategie di marketing: la guida completa sulle vendite 4.86/5 (7)

Sai cosa sono le strategie di marketing? E soprattutto, sai cos’è il marketing?

Camminando per le città italiane, vedo a malincuore una schiera enorme di commercianti soffrire per via dei pochi guadagni: vedo sempre più negozi vuoti e facce tristi.

Lo hai notato anche tu?

Ma poi cambi strada e vedi supermercati e borse piene. Perché qualcuno soffre la crisi mentre altri si stanno arricchendo?

Come popolo italiano – ammettiamolo ce lo abbiamo nel DNA- ci piace sempre dare la colpa a qualcosa al di fuori di noi stessi, una volta è la crisi economica, l’altra lo spread, le tasse del governo, la Lehman Brothers, la borsa di New York, la crisi della Cina, eccetera, eccetera, eccetera.

In verità, se un negozio non funziona è solo colpa di scelte imprenditoriali sbagliate.

strategie di marketingAlcune categorie hanno sofferto più di altre per la concorrenza spropositata di multinazionali, ma molti commercianti non hanno avuto la voglia o la capacità di adattarsi ad un mondo nuovo, si sono fermati nei ricordi del passato con l’inevitabile declino delle loro attività.

Il mondo del commercio si è trasformato, stiamo vivendo una vera e propria rivoluzione digitale paragonabile alle grandi rivoluzioni del passato. Alcuni lo hanno capito e si sono adattati, altri invece sono rimasti fermi e ora ne pagano le conseguenze.

Questo è successo anche nel mondo del lavoro dipendente dove alcuni trovano lavoro senza nemmeno cercarlo mentre altri rimarranno disoccupati per molto altro tempo ancora. Ma questo lo vedremo in un altro articolo.

In questa guida vedremo le fondamenta del marketing, partiremo dalla definizione per poi passare in rassegna le principali forme e strategie di marketing aziendale.

Non importa cosa stai vendendo, dall’abbigliamento ai salumi o le collane, qualsiasi tipo di negozio tu abbia, devi studiare il marketing in tutte le sue forme perché è la base dell’imprenditoria; nessun imprenditore può più permettersi il lusso di non conoscere le fondamenta del marketing.

E’ arrivato il momento di abbandonare le scuse quali la crisi e il governo, è ora di mettersi a studiare e di diventare competitivi su un mercato sempre più globale e competitivo.

I tempi in cui era sufficiente produrre un ottimo prodotto per vendere sono finiti, oggi un imprenditore per avere successo deve avere delle competenze multiple nei vari campi dell’attività con un occhio speciale alle varie strategie di marketing.

Sei pronto ad accettare la sfida?

Cos’è il marketing

Il marketing – parola inglese ormai accettata nella lingua italiana- rappresenta tutte quelle attività aziendali atte a studiare il mercato di riferimento, analizzarlo per poi effettuare delle azioni atte a vendere la propria offerta commerciale con lo scopo di rendere l’azienda stessa profittevole e quindi competitiva sul mercato.

E’ facile capire che lo scopo finale di un imprenditore è massimizzare le entrate della propria impresa attraverso una strategia di marketing ottimale per raggiungere tale obiettivo.

Le origini del concetto di marketing moderno sono da riferire al grande economista italiano Giancarlo Pallavicini che negli anni 50 ha anticipato diversi concetti legati al marketing appunto anche se le origini del mercato moderno vanno ricercate più a fondo nei primi anni del 900 a seguito della seconda rivoluzione industriale.

I concetti lanciati dal Pallavicini vennero poi ripresi e ampliati da Philip Kotler che distingue nell’ultima storia economica 4 differenti strategie di approccio aziendale rispetto al mercato:

  1. Orientamento alla produzione: durante le primissime fasi del capitalismo, la domanda da parte della clientela superava enormemente l’offerta da parte delle aziende e pertanto l’imprenditore doveva preoccuparsi solamente di ottimizzare la produzione per ridurre le spese e massimizzare il profitto.
  2. Orientamento al prodotto: nella seconda fase del capitalismo, l’imprenditore era impegnato nella qualità dei suoi prodotti da immettere sul mercato anche grazie ai grandi balzi in avanti della tecnologia del ventesimo secolo.
  3. Orientamento alle vendite: dal dopoguerra in poi, le aziende hanno impegnato le proprie risorse per massimizzare le vendite con le prime e rudimentali strategie di marketing.
  4. Orientamento al marketing: nato durante gli anni novanta, questo è l’approccio moderno dove le aziende si preoccupano di capire quali sono i bisogni della gente e soddisfarli con la propria offerta commerciale.

L’approccio delle aziende si è modificato via via nel corso dei decenni perché la società alla quale si faceva riferimento cambiava con esso e pertanto solo le aziende capaci di adattarsi sono riuscite a sopravvivere ai vari cambiamenti.

Ora un’azienda sana non può approcciarsi al mercato pensando solo al prodotto e alla sua qualità ma deve piuttosto capire il mercato di riferimento, analizzarlo per poi approcciarlo nella maniera giusta.

Il marketing è una materia complessa che viene suddivisa nelle sue varie componenti che vanno studiate singolarmente per poi farle lavorare insieme in maniera organica e funzionale.

Tutto il complesso mondo del marketing può essere quindi suddiviso in tre grandi componenti: analitico, strategico e operativo.

Vediamole nel dettaglio.

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Marketing analitico

Il marketing analitico comprende tutta quelle serie di azioni aziendali atte ad analizzare il mercato raccogliendo informazioni quali la concorrenza, la dimensione, la domanda potenziale e in generale tutti quei dati analitici che andranno a definire il piano strategico dell’azienda.

Il marketing analitico è di vitale importanza per il successo dell’imprenditore perché fondamentale nella valutazione dell’idea di impresa e per capire dove posizionarsi sul mercato.

Molti aspiranti imprenditori sottovalutano, alcuni la ignorano completamente, questa fase preliminare perché forti delle propri convinzioni di successo.

Un imprenditore generalmente deve essere una persona umile che non deve farsi influenzare dal proprio ego ma anzi accettare i dati empirici derivanti da una seria ricerca di mercato. Nel business non contano le opinioni ma i fatti concreti.

Esistono diversi strumenti per fare una seria analisi mercato e di posizionamento di mercato anche grazie alle nuove opportunità offerte da internet come le campagne promozionali effettuate sia sui social network che sui motori di ricerca.

Le potenzialità del web devono essere comprese da qualsiasi imprenditore perché il mondo del commercio ha preso una direzione precisa verso la condivisione dei dati, delle recensioni e delle esperienze che obbligano l’imprenditore ad esporsi direttamente con il giudizio del cliente.

Se vuoi approfondire il mondo della rete, ti consiglio la lettura di ITS, Idea Traffico Soldi, la guida creata da me dove potrai acquisire le competenze necessarie per sfruttare il web a vantaggio della tua azienda.

Marketing strategico

Il marketing analitico raccoglie tutta una serie di dati che l’azienda userà per definire la propria strategia aziendale dando vita al marketing strategico.

Il marketing strategico si basa sulla valutazione dei bisogni della gente e delle carenze del mercato così da pianificare una strategia atta a far diventare reale l’offerta dell’azienda.

I dati raccolti in fase preliminare devono suggerire agli operatori quale strategia usare per diffondere il messaggio dell’azienda, definire i canali dove presentare il prodotto, strutturare l’immagine dell’azienda per poi posizionarla nel mercato.

In questa fase si deve definire il piano concreto per poter differenziare il proprio prodotto rispetto alla concorrenza. Alcuni useranno un approccio sul prezzo, altri sui canali di distribuzione, altri sulle opzioni aggiuntive e così via.

Come vedi, per competere sul mercato non basta aprire bottega, i tempi sono cambiati e non possiamo ignorare questo dato di fatto.

Marketing operativo

La fase di analisi e pianificazione sono necessari per poi poter passare all’azione vera e propria.

Una volta stabilità la strategia operativa, si devono concretizzare le azioni pianificate attraverso il marketing operativo, cioè la parte finale di tutto il processo di marketing dove si realizzerà concretamente tutto il piano d’azione.

Gli strumenti utilizzati in questa fase attiva devono essere quelli più adatti alle esigenze dell’azienda, individuando  tra di essi quelli più efficaci in grado di massimizzare i risultati rispetto allo sforzo compiuto.

Ogni azione di marketing dovrà teoricamente raggiungere un rapporto di ritorno dell’investimento positivo in quanto nessun azione ha senso se il rapporto costi/benefici è negativo.

Nella fase precedente ho aggiunto l’avverbio “teoricamente” perché non tutte le azioni di marketing devono per forza essere ottimizzate alle vendite ma possono essere anche ad esempio direzionate verso una strategia di posizionamento del brand sul mercato.

La combinazione degli strumenti utilizzati nel marketing operativo prendono il nome di marketing mix basato su quattro componenti note come le 4 P:

  • Prodotto: rappresenta le caratteristiche del prodotto o servizio offerto che dovrà essere in linea con i bisogni del cliente.
  • Prezzo: ogni azienda effettuerà delle scelte di prezzo per posizionarsi in un preciso segmento del mercato.
  • Punto Vendita: racchiude tutti i vari canali di distribuzione del prodotto che può essere limitato ad un negozio fisico, alla sola presenza online o ad una combinazione delle due.
  • Promozione: tutte le azioni compiute atte a promuovere il prodotto sul mercato di riferimento.

Siamo solo alla metà dell’articolo, abbiamo già messo sul fuoco molta carne ma appena sufficiente per capire il grado di complessità dell’argomento.

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Strategie di marketing aziendale

Un’azienda sana, ma anche un imprenditore individuale con una semplice partita Iva, deve elaborare la miglior strategia di marketing per la sua attività partendo dalle analisi del mercato e dai dati ricavati con essa.

E’ possibile dividere le strategie di marketing in due grandi gruppi che a loro volta formati da numerose sottocategorie.

Il primo gruppo, il solo utilizzato fino a pochi anni fa, è quello denominato outbound marketing .

L’outbound è il marketing tradizionale fatto da pubblicità di massa, banner, cartelloni pubblicitari, annunci radiofonici, pubblicità in televisione eccetera che hanno lo scopo di trovare clienti attraverso campagne di massa non targhetizzate.

Questa tipologia di marketing segue un percorso unidirezionale dall’azienda al cliente potenziale: è l’azienda a trovare il cliente.

In contrapposizione con questa forma di promozione, troviamo l’innovativo inbound marketing che stravolge il concetto di pubblicità capovolgendo la pubblicità: con questa strategia è il cliente a trovare l’azienda.

L’inbound marketing prevede la creazione di contenuti quali video ed articoli atti ad aiutare l’utente così da convincerlo che l’azienda possa essere la soluzione del suo bisogno.

Con lo sviluppo di internet, le persone da utenti passivi si sono trasformati in utenti attivi che vanno alla ricerca dei propri problemi attraverso le ricerche online sui motori di ricerca.

Un’azienda innovativa deve saper cavalcare l’onda del cambiamento trasformando il proprio modo di fare marketing passando da un approccio tradizionale ad uno innovativo.

L’outbound marketing è ormai superato e limitato alle grandi aziende perché l’utente è ormai immune ai messaggi pubblicitari, il cliente si è evoluto ed è più esigente, non si accontenta dello spot pubblicitario ma anzi vuole capire in che cosa quel prodotto possa essergli utile.

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Web marketing

Avendo introdotto il concetto di inbound marketing dove è il cliente a trovare l’azienda attraverso la pubblicazione di contenuti, dobbiamo ora capire come intercettare la ricerca del potenziale cliente.

Tutte le attività aziendali con questo scopo che passano attraverso il grande mondo del web prendono il nome di web marketing.

Il primo e ovvio passo per farsi trovare dal cliente è creare un sito internet capace di posizionarsi sui motori di ricerca ed essere utile all’utente.

Ho già scritto diverse guide sulla creazione di un sito internet capace di generare contatti e soprattutto ho riassunto tutti i concetti intorno alla creazione di una presenza online all’interno della guida ITS, Idea Traffico Soldi, il metodo passo passo per guadagnare sul web.

L’utilità di ITS non si limita al solo imprenditore online ma anzi completa qualsiasi strategia aziendale di lungo respiro perché ormai nessuno può più permettersi il lusso di non avere un’adeguata presenza online.

Dopo aver creato un sito internet funzionale per l’utente, si passa alla fase successiva, quella atta alla creazione dei contenuti da fornire gratuitamente al cliente così da poter dimostrare la propria competenza tecnica.

Il contenuto può essere creato sotto forma di articoli di testo, o una serie di immagini, infografiche o video informativi.

Questi contenuti non devono essere creati per il solo gusto di essere creati ma devono fornire reale valore al potenziale cliente perché nessuna strategia di marketing avrà successo senza un reale contenuto di qualità.

La grande forza del web marketing è quella di rivolgersi direttamente all’utente target senza l’utilizzo di intermediari come altre aziende e/o rappresentanti.

Questa forma diretta di marketing è racchiusa all’interno della grande categoria conosciuta come direct marketing in quanto la promozione è diretta, consentendo all’azienda di proporre il messaggio alla giusta platea di persone interessate.

Seo Marketing

Tra le varie attività presenti , è possibile suddividere l’ampio mondo del web marketing a seconda del mezzo utilizzato.

Tra i vari canali di web marketing, il mio preferito è quello che riguarda i motori di ricerca, Google su tutti.

Un imprenditore deve infatti avere le competenze necessarie per posizionare il proprio sito internet sui motori di ricerca perché è il miglior modo per raggiungere il cliente senza dover investire denaro ogni volta.

Qualsiasi sia la tua attività, devi conoscere le fondamenta della Seo (Search Engine Optimization) così da ottimizzare il tuo sito internet e aumentare le visite dei potenziali clienti.

Non devi per forza diventare un Seo esperto, puoi delegare, ma comunque devi essere in grado di riconoscere un servizio utile piuttosto che un altro.

Attraverso una campagna di creazione contenuti, puoi diffondere in maniera incredibile la tua offerta commerciale ad un pubblico potenzialmente infinito.

Riporto le informazioni e le competenze che mi hanno portato alla creazione di un sito frequentato e popolare come Aprire Azienda nella guida ITS già presentata in precedenza,

Social media marketing

Un termine sempre più popolare è il social media marketing, cioè tutta quella serie di attività che utilizzano appunto i social per veicolare il messaggio dell’azienda.

E’ ormai risaputo che la quasi totalità delle persone ha un profilo Facebook dove passa una buona dose della giornata.

Senza addentrarsi nel fenomeno sociologico dietro a questo fatto, è utile sottolineare che il social network è un’opportunità importante per creare quel rapporto diretto e trasparente con il cliente grazie al quale è poi possibile instaurare un rapporto di fiducia.

E’chiaro che una strategia come questa è gratuita se fatta in proprio ma che comunque richiede una notevole dose di capacità e creatività perché un’azienda non deve limitarsi a postare i propri prodotti ma deve creare una vera e propria strategia di ampio respiro finalizzata alla definizione del proprio campo d’azione sul mercato di riferimento.

Tanti imprenditori non si rendono ancora conto dell’importanza di questa strategia perché convinti che i social siano solamente per ragazzini annoiati e niente più.

Email marketing

Molti imprenditori online americani – mercato notoriamente più avanzato al mondo – hanno capito che il vero asset di un’azienda è la lista di contatti email in suo possesso.

Un utente difficilmente lascia la sua email perché già inondato da messaggi aziendali.

Se riesci a crearti una lista di email, significa che hai conquistato la fiducia di chi ti segue attraverso la tua strategia di marketing e pertanto hai ottenuto un primo vero risultato tangibile.

Attraverso la lista di email puoi iniziare una campagna denominata email marketing realizzata attraverso una serie di messaggi di posta elettronica atta a presentare la tua offerta commerciale.

Come credo avrai notato, non esiste sito che non abbia la sua newsletter e che ogni webmaster non perda occasione di richiedere l’indirizzo email al visitatore.

L’email marketing è importante perché difficilmente il cliente compra a freddo ma preferisce prima ricevere informazioni circa il prodotto o servizio offerto.

Strategie di marketing: considerazioni finali

In questo articolo abbiamo avuto un assaggio delle strategie di marketing che un imprenditore deve conoscere.

Ripeto, tutto l’articolo è un assaggio di quello che si nasconde dietro al mondo del business e non a caso ci sono corsi universitari di 5 anni dedicati al mondo del marketing.

Lo scopo principale di questo articolo è mettere in guardia tutti gli aspiranti imprenditori nell’intraprendere scelte imprenditoriali azzardate senza prima aver pianificato adeguatamente un piano d’azione, calcolando il rischio imprenditoriale ed eventuali possibilità di successo.

Oggi, grazie alla rete, è possibile ridurre l’investimento iniziale a patto di conoscere le sue meccaniche interne per poi riutilizzarle a proprio vantaggio.

Nei prossimi articoli vedremo nel dettaglio ognuna delle strategie di marketing qui presentate così da aiutarti nel difficile compito di creare un’azienda redditizia e di ridurre al minimo il rischio imprenditoriale.

Se ti piace Aprire Azienda, oltre ad iscriverti alla newsletter, vieni a trovarci nel gruppo Facebook MAI ARRENDERSI dove troverai persone con interessi simili.

Se hai intenzione di sfruttare l’enorme potenzialità del web, scarica la guida ITS Idea Traffico Soldi.

Grazie, Alessandro

 

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