3 strategie per vendere le tue consulenze con il blog 5/5 (1)

Vuoi trovare nuovi clienti?

Questo è il posto giusto!!!

Questo straordinario guest post di Samuele Onelia per Aprire Azienda ti aprirà le porte delle consulenze attraverso il blog.

Buona lettura!!

Vuoi più clienti per le tue consulenze?

Parliamone.

Ti mostrerò 3 metodi per riuscirci.

Grazie al tuo blog e a un po’ d’astuzia.

Fermi tutti, perché dovrei fidarmi di te?

Ottima domanda, ti rispondo subito

Negli ultimi 3 anni ho intervistato più di 50 italiani (79 per l’esattezza) che riescono a guadagnare online.

Lo scopo era capire come ci riuscivano.

Molti di loro vendono consulenze e qui troverai le migliori strategie che ho individuato grazie a questo lavoro di analisi.

Ne ho selezionate 3, te le elenco nell’ordine in cui dovresti applicarle.

1. Mailing list

Secondo uno studio del 2015 l’email marketing può avere un ritorno sull’investimento del 3.800%.

 

Gli iscritti alla tua lista sono i candidati perfetti per diventare tuoi clienti.

Perché?

Puoi raggiungerli in qualsiasi momento, creare facilmente un rapporto di fiducia con loro e infine inviare offerte direttamente alla loro casella email.

Da questa premessa derivano 2 conclusioni:

  1. come consulente DEVI avere una mailing list,
  2. se non stai usando il tuo blog per aumentare i tuoi iscritti, stai perdendo un’enorme occasione.

Se sei pronto per iniziare, ti voglio indicare i migliori sistemi per aumentare i tuoi iscritti.

Seguimi, ti guido passo passo…

Modulo d’iscrizione

Con questo termine s’intende il modulo online che permette a un visitatore d’iscriversi alla tua mailing list.

I software di gestione della mailing list ti forniscono gli strumenti per creare questi moduli.

Le soluzioni sono tante, per esempio Alessandro usa GetResponse.

Dove inserire il form d’iscrizione

Se il tuo form d’iscrizione non è visibile, sarà del tutto inutile.

Se il visitatore non si iscrive la prima volta che arriva sul tuo sito, sarà difficile per te recuperarlo in seguito.

Per questo la logica migliore è “Meglio abbondare”.
Vediamo quali sono i punti strategici dove inserire il form d’iscrizione.

Homepage

La Home del tuo sito è una delle pagine più trafficate. Di solito un visitatore arriva sul tuo sito, e poi clicca sulla Home per farsi un’idea generale di quello che fai.

Molti trasformano questa pagina in una macedonia. C’è dentro di tutto.

Immagino il loro ragionamento: “Mostro un po’ di tutto, così ogni visitatore troverà qualche elemento interessante”.

Non funziona così.

Se vuoi creare un rapporto duraturo con i tuoi visitatori devi avere un messaggio semplice e specifico.

Guarda per esempio cosa fa Alessandro qui su Aprire Azienda:

 

Oppure la Home di Italian Indie (il mio sito):

 

Se imposti la home page in questo modo:

  1. metti subito in chiaro il beneficio principale che una persona riceve dal tuo blog,
  2. offri subito la possibilità al visitatore di iscriversi alla tua mailing list e restare in contatto con te.

In questo modo, la scelta per il visitatore è più facile e immediata.

Se la tua offerta principale è in linea con i suoi desideri, si iscriverà subito.

L’arte del Content Upgrade

Tutte le pagine possono diventare una calamita per nuovi iscritti a patto che tu usi un trucco speciale: i content upgrade.

Content… che?

Il content upgrade è l’espansione di un articolo del tuo blog. Per riceverlo una persona deve iscriversi alla tua lista.

Ti mostro un esempio:

 

In questo modo una persona inizia a leggere un tuo post e poi ha un motivo contestuale per iscriversi alla tua mailing list.

Vuoi capire come creare questi content upgrade? Abbiamo realizzato un video tutorial che puoi scaricare gratuitamente su questa pagina: Come usare i content upgrade per aumentare gli iscritti e segmentarli in automatico.

(Esatto, sto usando la tecnica che ti ho appena spiegato)

Con l’arte del content upgrade siamo riusciti ad aumentare gli iscritti mensili di Italian Indie del 350%. Come minimo è una tecnica che dovresti testare.

Inserisci il tuo modulo anche qui…

Il modulo d’iscrizione in Homepage e i Content Upgrade sono le soluzioni che portano più risultati, ma non devi limitarti per forza a queste.

Se vuoi accelerare la crescita della tua lista, non ha senso ridurre le tue opzioni.

Puoi facilmente inserire dei form d’iscrizione:

  • nella barra laterale del tuo blog,
  • prima dell’intestazione del sito,
  • in popup di vario genere che compaiono sullo schermo.

Puoi implementare call-to-action (chiamate all’azione) di questo tipo usando SumoMe.

Già la versione gratuita è potentissima, e ti offre molte possibilità interessanti.

2. Funnel

Samu, tutto bello, ma che cavolo me ne faccio degli iscritti?

Che poi, i servizi tipo GetResponse costano pure…

Hai perfettamente ragione. Gli iscritti, quando sono SOLO iscritti, diventano un costo.

Quindi, dobbiamo trasformarli in qualcos’altro: CLIENTI.

Per farlo, devi accompagnarli lungo un percorso, dal momento in cui si iscrivono, fino a quello in cui sono pronti a pagare la tua consulenza.

Nella maggior parte dei casi un funnel è costituito da una serie di email, accompagnate da altri contenuti di approfondimento (landing page, post, guide, etc.).

Se non sai da dove partire per creare il percorso di vendita per i tuoi clienti, ti passo due consigli:

  1. leggi il libro DotCom Secrets di Russell Brunson,
  2. parti con il semplice modello che trovi qua sotto:

Questo è lo schema che puoi usare per mettere le basi del tuo funnel.

Vediamo un esempio pratico.

Immagina di dover vendere un servizio di antifurto.

La prima email è quella con cui dai il benvenuto al nuovo iscritto e gli consegni il bonus promesso in fase d’iscrizione: un mini tutorial per rendere più sicura l’abitazione senza spendere un euro.

L’email Problema, serve a creare empatia con il lettore. Puoi raccontare una storia (personale o di un tuo cliente) con lo scopo di presentare il rischio oggettivo di subire rapine in casa.

L’email Agitazione, serve ad analizzare più in profondità il problema del lettore. Nel nostro esempio possiamo parlare dei 5 errori più comuni che le persone compiono quando si tratta di proteggersi dai ladri.

L’email Soluzione, serve ad offrire una prima piccola soluzione al problema. Può essere un trucco avanzato per evitare di trovarti i ladri in casa. In questa email non vendi ancora nulla (al massimo anticipi la vendita futura), ma dimostri ai lettori che puoi aiutarli e che sei degno della loro fiducia.

A questo punto puoi partire con le email di vendita. Nel libro DotCom Secrets, troverai un sacco di suggerimenti sull’argomento.

In ogni caso, ricordati: NON temere di inviare troppe email.

Sono troppe solo per chi non vuole comprare.

3. Webinar

In diversi casi gli ospiti di Italian Indie hanno confermato l’efficacia dei webinar per:

  1. acquisire nuovi lead,
  2. dimostrare la propria competenza,
  3. trasformare gli iscritti in clienti.

Il webinar è una presentazione video trasmessa (in diretta o registrata) via web.

Webinar come fare…

Organizzare un webinar non è per nulla complicato.

Devi limitarti a lavorare su tre aspetti.

  1. Preparare il contenuto
  2. Attirare il pubblico
  3. Distribuire il webinar.

Partiamo col primo aspetto. Nel caso di professionisti e consulenti ho visto usare questi contenuti in due modi diversi, ma entrambi utili.

Preparare il contenuto

Nella maggior parte dei casi i webinar realizzati da consulenti e professionisti ricadono in due categorie:

  • Webinar domande & risposte
    In questo caso il webinar serve per rispondere alle domande tipiche del cliente.
    Quando parli con loro quali sono i dubbi frequenti?
    Organizza un webinar per rispondere pubblicamente a questi quesiti.

In questo modo:

  • hai la scusa per contattare il cliente che non ha ancora comprato e mantenere viva la comunicazione con lui,
  • riduci le sue resistenze all’acquisto e quando vi rivedrete la trattativa sarà molto più facile.
  • Webinar di vendita
    Il 90% del webinar ruota attorno a strategie e soluzioni utili per i partecipanti, ma negli ultimi minuti presenti il prodotto o servizio che vuoi promuovere. I partecipanti avranno l’occasione di acquistare la tua offerta direttamente online, appena il webinar è concluso.
    Ovviamente devi gestire il processo di vendita con attenzione, Nella mia esperienza (e di molti altri professionisti), vendere con un webinar può essere molto efficace.

Entrambi i format sono utili al business e devi scegliere quale usare in base alle tue esigenze e a quelle del pubblico a cui ti rivolgi.

Dopo che hai preparato la scaletta della presentazione, sei pronto per concentrarti sulla fase successiva…

Attirare il pubblico

Se nessuno guarda la tua presentazione sarà tutta fatica inutile. Quindi vediamo la strategia passo passo per avere un pubblico tutto tuo.

  • Crea una pagina d’iscrizione al webinar
    L’accesso al webinar è limitato alle persone che si iscrivono per partecipare. Per questo ti servirà una specifica landing page. Puoi realizzarla sul tuo sito o usare strumenti specifici come Leadpages.
  • Mandatraffico alla landing page

Qui le soluzioni sono molteplici.

    • Prima di tutto invia una mail agli iscritti della tua mailing list invitandoli al webinar.
    • Poi pubblicizza il webinar sui social (Facebook e/o gli altri in cui sei più attivo). Puoi facilmente sfruttare la pubblicità a pagamento per avere traffico. I risultati possono essere straordinari, ma, se non hai esperienza in queste promozioni, investi il tuo budget con moderazione. Andare a pari non è automatico 😉
    • Infine, valuta se puoi collaborare con altri consulenti o imprenditori. Gli accordi sono i più vari e vanno definiti volta per volta. Una soluzione collaudata è chiedere a un altro professionista di promuovere il webinar alla sua lista di iscritti e in cambio riconoscergli una quota di vendite come affiliato.

ERRORE COMUNE: Oltre a raccogliere le email degli iscritti, ricordati di inviare una o più email di promemoria. Non è automatico che una persona si ricordi del giorno e ora esatti in cui terrai la tua presentazione. Avvisarli dell’inizio imminente del webinar è una cortesia gradita.

Distribuire il webinar

Scaletta pronta, partecipanti davanti al monitor: è il momento della verità.

Gestire la parte tecnologica di un webinar è molto facile. Ci sono diversi software pensati per semplificarti al massimo la vita.

Non c’è una soluzione che accontenta tutti, quindi ti segnalo 3 opzioni. Testale per capire quale risponde meglio alle tue esigenze.

Pro:

  • Gratuito e senza limiti al numero dei partecipanti.
  • Tutti conoscono YouTube.

Contro:

  • Interazione limitata col pubblico.
  • La connessione deve essere buona, altrimenti la trasmissione potrebbe andare in crash.
      • PRO
        • Sempre stabile, il webinar rimane attivo anche se ti esplode il computer (nel caso, procurati un altro computer e torna a collegarti :p)
        • Ti permette di gestire facilmente anche le situazioni più complicate (per esempio su Italian Indie l’abbiamo usato per organizzare un evento con 2 relatori in contemporanea e molteplici ospiti).
        • Assistenza eccellente.
      • CONTRO
        • Costoso, molto costoso.
        • L’interfaccia è brutta (sembra proprio vecchia).
        • Per partecipare gli utenti devono installare il software di GoToWebinar. Devo dire che per noi non è stato un problema, ma di solito nei webinar di Italian Indie ci rivolgiamo a imprenditori digitali abituati a queste operazioni.
    • PRO
      • Buon rapporto qualità/prezzo.
      • Ti permette di interagire con il pubblico con svariati strumenti, utili soprattutto se devi vendere i tuoi servizi in diretta o dopo il termine del webinar.
    • CONTRO
      • Si tratta di uno dei player più giovani nel settore. Si impegnano molto per acquisire autorevolezza e credibilità agli occhi dei clienti, ma il loro software è sicuramente meno testato sul campo rispetto ad altri concorrenti (come GoToWebinar).
      • Questo è lo strumento che ho testato di meno. Su Italian Indie abbiamo iniziato a usarlo perché ci eravamo stancati di GoToWebinar. Le prime impressioni sono positive, ma non posso escludere sorprese.

Ehi Samu, che ne pensi dei live video su Facebook?

Ok, piccolo extra.

Non ho ancora mai usato i live video.

Il grosso vantaggio di questa soluzione è che le persone sono già su Facebook.

Il problema è che dopo la diretta il video perde rapidamente di rilevanza e non è per niente facile esportarlo fuori da Facebook. Inoltre, l’interazione con il pubblico è sicuramente migliore con le chat fornite dalle soluzioni che ti ho elencato prima.

Realizzare la diretta è solo una parte della distribuzione del webinar. Al termine avrai una registrazione della tua presentazione. Sfruttala al meglio.

Come prima cosa la puoi condividere con tutti gli iscritti che non hanno potuto partecipare al webinar.

Poi hai diverse opzioni:

  • puoi inserire il video nel tuo blog,
  • puoi usarlo come un lead magnet per catturare nuovi iscritti,
  • puoi trasformarlo in un’infografica, in un post o in una guida,
  • puoi usare l’audio del webinar per realizzare un podcast.

Volendo puoi trasformare un singolo video in 3 o 4 contenuti diversi e sfruttarli per attirare altre persone interessati ai tuoi servizi.

Componi il puzzle

In questo articolo ti ho presentato 3 strategie diverse per sfruttare al meglio il tuo blog.

Prima di lasciarti voglio farti notare che la soluzione migliore è integrarle insieme per ottenere una soluzione ancora più efficace:

Questo è uno dei migliori approcci online (e nel business), cerca sempre di usare (e ri-usare) al massimo tutto quello che fai.

La domanda finale

La domanda finale è “Stai sfruttando il tuo blog per vendere le tue consulenze?”

Tutti parlano di web in Italia, ma pochi lo sfruttano. Molti consulenti vedono ancora il sito come una banale vetrina. Invece si tratta di una macchina acchiappa clienti che funziona 24 ore su 24.

Se sai come usarla, ovvio.

Tu quali strategie usi per conquistare i tuoi clienti?

Scrivi la tua esperienza nei commenti e se il blog non ti porta i risultati che vorresti condividi i tuoi dubbi.

Io e Alessandro faremo del nostro meglio per aiutarti.

Ahhh, prima di andare ricordati di scaricare il video bonus di questo post: Come usare i content upgrade per aumentare gli iscritti e segmentarli in automatico

Clicca qui per scaricare il bonus

Ti servirà per iniziare subito ad applicare le strategie che hai appena letto.

Se ti stai domandando come aprire un blog, clicca qui.

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