Come incrementare le vendite?
Questa è la domanda da un milione di dollari che ogni venditore vorrebbe rispondere.
Esatto, è proprio questo il punto, viviamo in un mondo basato sullo scambio di merci e servizi e ognuno deve dare il proprio apporto quotidiano alla causa pena l’esclusione sociale.
Mi immagino file e file di venditori che ogni giorno si svegliano e si sentono un poco come la gazzella della savana:
“Ogni mattina in Africa, una gazzella si sveglia, sa che deve correre più in fretta del leone o verrà uccisa. Ogni mattina in Africa, un leone si sveglia, sa che deve correre più della gazzella, o morirà di fame. Quando il sole sorge, non importa se sei un leone o una gazzella: è meglio che cominci a correre.”
Il leone, cioè il venditore, deve ogni mattina reinventarsi e trovare una strategia efficace per aumentare le vendite della sua attività.
Ti ci riconosci?
Bene, benvenuto nel difficile mondo degli imprenditori.
Visto che Aprire Azienda si occupa molto al mondo dell’imprenditoria, ho deciso di scrivere questa guida dedicata a tutti coloro che hanno un’attività, o hanno in programma di averla, e vogliono incrementare le vendite del proprio business.
Devi sapere infatti che le vendite sono la base del commercio e se non sei bravo a farlo, la tua attività è destinata al fallimento.
Questa guida è valida per tutti i campi dell’imprenditoria dove il cliente finale è il consumatore finale: dall’azienda agricola al bar di quartiere, queste strategie di vendita infatti sono valide per tutti.
Sei pronto a conoscere le strategie per aumentare le tue vendite?
Bene, iniziamo.
Per aumentare le vendite serve un obiettivo
Ricevo email di imprenditori in difficoltà che ogni anno vedono ridursi il proprio giro di affari.
E questo è assolutamente vero perché enormi fette di mercato sono state prese dalle grandi multinazionali, americane soprattutto, lasciando dietro di se un grande vuoto commerciale.
Basti pensare ad esempio al dominio di Ikea per il settore mobili e il gigante Amazon per le vendite online.
Ma perché queste aziende hanno assorbito fette enormi di mercato?
Semplice, avevano un obiettivo preciso e hanno creato le condizioni per raggiungerlo.
Immagino ora la tua perplessità: si va bene, ma loro sono giganti con i miliardi?
Questo è vero, ma è anche vero che il tuo obiettivo di fatturato non può certo essere simile ad una grande azienda, tu piccolo imprenditore dovresti avere delle esigenze diverse, o almeno in teoria.
E’ qui che infatti si apre un’interessante parentesi: il primo stratagemma per incrementare le vendite è quello di ottimizzare i costi.
Non è un gioco mentale, è la verità, se hai meno uscite hai bisogno di meno entrate.
Molti imprenditori si rivolgono agli esperti di marketing quando è ormai troppo tardi, quando la salute dell’azienda è compromessa ad un livello tale che nessuna strategia di vendita può sanare.
Il concetto è semplice, per aumentare le vendite serve in primis una struttura aziendale in salute che permetta questo sviluppo in avanti.
Ogni bravo imprenditore infatti dovrebbe avere delle competenze gestionali così da garantire la sostenibilità dell’azienda. I conti devono tornare anche con lo stato attuale delle vendite.
Se la tua attività è in salute, allora sei pronto per definire degli obiettivi concreti di crescita.
Che tipo di obiettivo?
Gli obiettivi possono essere molteplici ma la maggior parte degli imprenditori si ferma solamente al primo: voglio trovare nuovi clienti.
Questo obiettivo in se non è sbagliato, il problema è che è il più difficile da ottenere.
Recenti ricerche di mercato hanno dimostrato che raggiungere e ottenere un nuovo cliente è nettamente più costoso rispetto a riottenere un vecchio cliente.
Un consumatore prima di diventare tuo cliente deve imparare a conoscerti, deve analizzarti, deve comparare la tua offerta con le altre e solamente in seguito decide di acquistare da te.
Se sei abbastanza bravo da conquistare la fiducia del tuo cliente, devi trovare un metodo facile ed economico per rimanere in contatto con lui.
E quale metodo migliore dell’indirizzo email?
L’indirizzo email è un dato privato ma non troppo – non è il numero di casa – ideale per instaurare una relazione stabile e soddisfacente per entrambi.
Ma come fare per raccogliere gli indirizzi email dei clienti.
Il metodo, inventato ormai da diversi anni, è piuttosto semplice devi creare una mailing list gestita da particolari software automatici ed iniziare a programmare la tua newsletter aziendale.
Attraverso l’invio periodico di email, inizi ad instaurare una relazione con il cliente ma attento a come la gestisci: esistono milioni di newsletter aziendali ma solo poche hanno successo.
Quali sono le differenze tra una newsletter che funziona e una che invece fallisce?
Semplice, l’efficacia e l’interesse del messaggio.
Parliamoci chiaro, a nessuno interessa leggere noiose notizie aziendali senza personalità, la gente cerca emozioni e sensazioni, la gente vuole approfondire certe tematiche e infatti sono i clienti stessi che si ricercano i propri prodotti e non il contrario.
Ed è qui che dobbiamo introdurre un concetto particolarmente interessante, il content marketing.
Leggi anche: strategie di marketing aziendale
Incrementare le vendite con il content marketing
I tempi della pubblicità tradizionale come la conoscevano ai tempi delle televendite è morta e sepolta. Certo, per alcune fasce di popolazione la televisione è il solo mezzo di comunicazione usato, ma per la restante parte il mondo del commercio è cambiato.
Alzati un attimo e dai uno sguardo intorno: cosa vedi?
Io vedo gente attaccata ai telefonini che passano la gran parte della giornata a chattare sui social e quando va bene navigare sul web in cerca di informazioni.
Tralasciando per un secondo i social – a mio avviso non dovremmo dedicarci più di un’ora al giorno ma sai com’è, ognuno è libero di vivere come meglio crede – concentriamoci un momento sulle ricerche online.
Perché Google ha avuto il successo che ha avuto?
Google da piccola start up da garage è passata a colosso mondiale perché meglio di tutti ha intercettato un cambiamento epocale da parte della gente: le persone da utenti passavi si sono trasformati in utenti attivi.
Osservati per un secondo: cosa fai quando vuoi comprare qualcosa, ad esempio un nuovo telefono?
Opzione uno: ti metti davanti alla tv , ti assorbi ore ed ore di telenovela sudamericane solo per aspettare gli annunci pubblicitari.
Opzione due: vai su Google e digiti “recensioni nuovi telefoni”.
Quale opzione scegli?
Bene, devi sapere che se lo fai tu, molto probabilmente lo fa anche il tuo cliente.
Il segreto per incrementare le vendite è proprio quello di rendersi visibili sui motori di ricerca per le chiavi di ricerca di tuo interesse attraverso il content marketing.
Il content marketing è una forma di marketing che utilizza la condivisione di contenuti gratuiti con lo scopo di far interessare il lettore alla propria offerta commerciale.
Questi contenuti devono essere utili, unici e di reale utilità per chi li legge. Questi contenuti vanno condivisi sia sul sito e di conseguenza sulla newsletter aziendale.
Leggi anche: aumentare visite sito
Creare una propria presenza online
Il modo più efficace per condividere i propri contenuti, e di conseguenza aumentare le proprie vendite, è creare sin da subito una presenza online della propria attività.
Anche qui esistono due vie per farlo, come vedremo una sola funziona.
Il primo metodo, quello più utilizzato, è quello di affidare la creazione del sito ad un’agenzia web.
Per carità, non c’è niente di male ad affidarsi ai professionisti del web, io stesso dovrei farmi aiutare nella grafica, ma un conto è affidare determinate mansioni, un altro è quello di delegare completamente il progetto senza avere la minima competenza tecnica al riguardo.
Lasciami spiegare.
Un sito, seppur bello, non serve a niente se poi non sai come portarci del traffico qualificato sopra, il sito bello non serve a niente se poi non riesci a scrivere degli articoli in grado di rispondere alle domande dei tuoi clienti.
Prima di spendere migliaia di euro per un sito ben fatto – i bei lavori costano – studiati le fondamenta del web, diventa mediamente competente circa il web marketing e tutto quello che gira intorno così da poi poter valutare al meglio l’investimento.
Questa è infatti l’opzione due, quella da me consigliata, cioè studia le basi del web prima di farti creare il sito internet.
Da dove iniziare?
Il mio suggerimento è scontato, effettivamente sono di parte, ma so quanto impegno e dedizione ho messo nella stesura di ITS che non posso non consigliartela.
Cos’è ITS?
ITS è una guida formato ebook che riporta tutta l’esperienza acquisita dal sottoscritto in tre anni di lavoro sul web. All’interno di ITS trovi tutte le informazioni di cui hai bisogno per creare la tua presenza online, si parte dall’idea di business per poi analizzare le varie strategie per portare traffico sul tuo sito per poi infine monetizzare.
Se vuoi saperne di più, clicca e leggi la pagina di presentazione di ITS Idea Traffico Soldi, il metodo passo passo per guadagnare sul web.
Oltre alla guida, ti consiglio anche i miei due articoli dove spiego i concetti generali per crearsi una presenza online:
Farsi pubblicità serve ma bisogna saperla fare
Una volta creato un sito seguendo i concetti trovati nella guida e negli articoli specifici, arriva il momento di pensare al traffico internet: ricorda che senza visitatori non potrai mai incrementare le vendite.
Qualcuno si affida ancora una volta agli specialisti Seo (se leggi la guida molte azioni le puoi fare da solo) mentre altri si mettono al lavoro.
Il consiglio rimane sempre lo stesso: formati sulle fondamenta e delega quando necessario cose che conosci bene.
La formazione personale è molto importante anche perché ti aiuta a distinguere l’offerta di un vero professionista da un finto esperto.
Navigando sul web mi capita di intercettare annunci tipo: vuoi guadagnare da casa senza sforzo fino a 500 euro al giorno?
O ancora: prima posizione su Google garantita per soli 200 euro.
Se avessi un minimo di conoscenza, capiresti immediatamente che questo tipo di annunci non sono altro che spazzatura commerciale perché promettono cose false senza il minimo fondamento tecnico.
Stesso discorso per le campagne annunci a pagamento.
Una volta creato il tuo sito, una volta pianificata la strategia di web marketing per la creazione di contenuti, puoi decidere di accelerare il tutto investendo una somma variabile in pubblicità.
Ma la pubblicità per essere efficace bisogna saperla fare.
Investire ad esempio in Facebook Ads o Google Adword promuovendo una pagina di vendita non serve a molto perché il cliente va comunque informato a dovere prima di proporgli la soluzione a pagamento.
Immagina di avere un negozio di salumi online. Piuttosto che creare una campagna diretta alla pagina di vendita, promuovi un articolo dove illustri le varie fasi di produzione e spieghi il motivo per cui il tuo salame è migliore rispetto ad un altro.
In fondo all’articolo, prepara un form per lasciare l’opportunità di iscriversi alla newsletter: hai appena acquisito un potenziale cliente.
Leggi anche: come guadagnare online
Come incrementare le vendite: considerazioni finali
Mi rendo conto che in questo articolo su come incrementare le vendite si è messa molta carne sul fuoco e che per motivi di spazio e di efficacia non è stato possibile approfondire tematiche importanti come l’email marketing, la lead generation, lo story telling e la realizzazione di un sito.
Quello che importa in questa sede è far passare il messaggio che per incrementare le vendite del proprio prodotto serve non solo immaginazione ma anche tanto lavoro di presentazione dell’azienda, bisogna fare del proprio marchio un punto di riferimento della propria nicchia, bisogna evidenziare delle particolarità uniche che ci differenziano dai concorrenti e molto altro ancora.
Queste strategie, per alcuni innovative per altri già conosciute, sono applicabili a tutte le attività commerciali, nessuna esclusa.
Un esempio su tutti: un lounge bar di cocktail.
Nel sito del bar puoi condividere alcune delle tue ricette per poi creare degli eventi ad hoc su Facebook e per chi si iscrive alla newsletter, coupon sconto del 20% per i primi due cocktail.
Questo si chiama web marketing e dovresti iniziare ora prima che sia troppo tardi.
Se ti piace Aprire Azienda, condividi l’articolo, iscriviti alla newsletter (ovvio no 😉 e vieni a trovarci sul gruppo Facebook MAI ARRENDERSI.
Se vuoi aumentare le vendite del tuo business e cerchi una guida che ti possa aiutare concretamente, scarica la guida ITS Idea Traffico Soldi.
Grazie, Alessandro
